Universidades Norteamericanas estudian impacto de la participación de PYMES en ferias comerciales

• La iniciativa, denominada “Despega tu PYME”, fue recientemente implementada en la Expomin 2025, oportunidad en la cual implementó un concurso que permitió a 103 PYMES mineras participar de la feria, entregando un subsidio de un 60% en el stand de la exhibición.

Participar de una feria puede tener importantes beneficios para las empresas, entre ellas, expandir sus redes de contacto, crear nuevos lazos comerciales, expandir sus ventas y aumentar su productividad. Pero, lamentablemente, para las PYMES, existen barreras de entrada, sobre todo económicas, que muchas veces les impiden ser parte de estas instancias de relacionamiento.

Para facilitar su acceso a estas ferias comerciales, se implementó el programa “Despega tu PYME”, una iniciativa impulsada por las Universidades de Harvard, Yale, Duke y Boston y apoyada por el Banco Interamericano del Desarrollo (BID), International Growth Centre (IGC), Abdul Latif Jameel Poverty Action Lab (J-Pal), FISA, GL Events, y la Corporación Alta Ley, que busca naturalizar la inclusión de las PYMEs en instancias decisivas de las industrias y además, poder evaluar el impacto para ellas de participar de una feria comercial y así contribuir a informar políticas públicas de promoción de empresas en ferias comerciales.

La iniciativa, que ya se ha implementado en 3 ferias de Chile, la feria agrícola CFIAgrotech 2023, la feria de acuicultura AquaSur 2024 y recientemente en Expomin 2025 y consideró un concurso en el cual se invitó a participar a todas las PYMES del sector y tuvo como premio el subsidio de un 60% del stand de la exhibición.

En esta entrevista, Federico Huneeus, profesor asistente de la Universidad de Duke y uno de los coordinadores de la iniciativa, nos cuenta más detalles sobre ella.

¿Cuántos proveedores participaron en Expomin? ¿En qué consistió su participación? ¿Cómo fue la recepción del público y de los proveedores?

Se inscribieron en total 418 PYMES al concurso. De las cuales, 206 fueron seleccionadas ganadoras. De ellas, 103 PYMES tomaron el subsidio y por lo tanto terminaron participando con un stand en la feria. Tuvimos una recepción muy buena de los participantes. Estaban todos muy agradecidos de la oportunidad, que fue algo inédito para la industria. En unos meses más, realizaremos encuestas a los participantes para evaluar el impacto que tuvo la iniciativa sobre sus empresas.

Durante el evento se llevaron a cabo una serie de reuniones entre los proveedores del Pabellón y potenciales clientes u otros interesados, ¿Cuántas reuniones se realizaron? ¿Quiénes participaron de esta instancia?

Además de tener un stand subsidiado, la iniciativa incluyó una Rueda de Negocios con compradores de la industria. En esta rueda participaron actores claves de la minería tales como Codelco y Antofagasta Minerals, grandes proveedores y también compradores más pequeños. El objetivo era acercar a las PYMES a los compradores relevantes para apoyar aún más la formación de nuevos vínculos comerciales. Las reuniones se prepararon con una metodología de matchmaking, donde hicimos coincidir los productos que ofrecía cada PYME en reuniones con compradores que estuvieran buscando esos mismos productos.

Además de las PYMES de la iniciativa, participaron en total 70 compradores y se realizaron 284 reuniones durante la feria. Consideramos que esto fue un éxito dado que era una iniciativa nueva en una feria de esta escala.

El próximo paso es realizar un estudio para evaluar el impacto que tiene para los proveedores participar en estas ferias ¿Cómo se obtuvieron los datos para desarrollar esta investigación? ¿En qué etapa está este proceso? ¿Cuándo debieran estar los resultados?

El estudio consistirá en medir el impacto que tuvo la participación de las PYMES en ferias en resultados tales como sus ventas, sus gastos, su contratación, su productividad. Se medirán estos resultados en base a encuestas y datos administrativos de las PYMES. Aún estamos en la etapa de recolección de datos. Además, queremos dejar pasar unos meses posteriores a la feria para esperar a ver si se generan nuevos vínculos comerciales. Esperamos tener resultados de la iniciativa durante el 2026. Este estudio proveerá evidencia causal sobre el impacto de las ferias comercial. Este tipo de evidencia no existe en el mundo y en ese sentido es un estudio que está en la frontera del conocimiento.

Con estos resultados, esperamos poder aportar al debate de políticas públicas sobre cuán útil, y de qué manera, es la promoción de ferias comerciales. A su vez, esperamos aportar también al debate en el sector privado sobre cuánto las empresas invierten en este tipo de iniciativas, y si es que debieran invertir más o menos.

¿Esperan repetir la iniciativa en las próximas versiones de Expomin o en otras ferias del sector que se realizan en regiones cómo, por ejemplo, en Exponor?

Nos encantaría poder repetir la iniciativa en otras ferias tales como Exponor 2026. Eso dependerá de los resultados que encontremos de la iniciativa en las ferias que ya hemos implementado. (Newsletter Corporación Alta Ley).